刘振:疫情期间,招商经理该如何锁商?

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管理员

2020-02-29

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  大家好,我是刘振,程咬金首席打杂官兼优化大师,前天程总分享了家居建材企业的招商破局之道,今天我将给各位带来锁商策略的分享,主要是讲哪些工作受疫情影响但必须开展。

  我将从盘活老客户、蓄水新客户和锁单准客户3个方面展开,希望能对各位招商经理目前的工作有所帮助。

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  盘活老客户

  招商经理目前的首要工作是盘活老客户,注意是盘活,不是盘点。

  疫情之下,很多经销商,甚至有些招商经理都失去了信心,如何给老客户做信心管理是非常重要的事。信心比黄金重要,如果我们企业不是从上到下都坚定信心,那么我们的招商工作要怎么开展?

  存量是当下,如果不挖掘存量,我们的意向客户会越来越少,就像谈了很长时间的“女朋友”跟别的“男人”跑了,我们就只能“打光棍”了,所以我们要想办法先把老意向客户转化掉。

  增量是未来,如果不扩大增量,我们的招商速度会越来越慢,就像“大龄单身汉”没人安排“相亲”,别说“对象”了,连个“异性朋友”都没有,所以我们要想办法找更多的潜在意向客户。

  什么是存量?

  我们可把存量客户分为4类,分别是一直跟进的强意向客户、未联系的一般意向客户、各渠道获取的普通客户和添加过微信的僵尸客户。

  一直跟进的强意向客户

  目前正在跟进的准意向客户,包括1个月以内联系过的强意向客户,尤其是考察过其他品牌,有明确加盟意向,有明确建店计划的客户。

  未联系的一般意向客户

  之前跟进过,在考察项目,但是没有明确建店计划,已经1个月以上没有联系的一般意向客户。

  各渠道获取的普通客户

  往届展会、地推和各平台1年以前推送的客户,之前没有明确意向,只是通过电话,没有持续跟进,需要再次联系确认意向的客户。

  添加过微信的僵尸客户

  没有通过电话,只是加过微信,或者打电话不接、发微信不回、毫无互动的客户

  在对老意向客户进行盘点的时候,我们可从跟进总时长、本品类考察时长、考察品牌数、面谈情况、标杆店考察情况和预计建店时间等方面对客户进行评分,从客观维度评估客户,确定哪些需要重点跟进。

  如何盘活存量?

  招商经理手上的意向客户梳理完毕后,需要盘活客户,我们可以按照四个步骤来进行。

  先确认有没有加上微信

  先呆在客户的朋友圈,只要他能每天看到你,总有一天你能搞定他

  加上微信是锁商的第一步,只写情书不约会是永远追不到女孩子的,最起码先呆在客户的朋友圈,只要他每天都能看到你,你就有机会,总有一天你能搞定他。

  浏览客户朋友圈看动态

  我们要充分了解客户,尽可能多的掌握客户信息,看看客户最近都在干些什么,为电话沟通寻找话题。

  翻看跟进记录找突破口

  查询客户跟进表,熟悉之前沟通的内容,判断客户关注的点,寻找再次沟通的突破口。

  准备相似案例精准勾搭

  找到跟客户同样区域、同级别城市和同一类型的经销商案例,准备好相关的资料,主要是海报、小视频和截图。

  在跟进客户的时候,先想方设法加上微信好友,呆在客户的朋友圈,只要他能每天看到你,你就有机会,相信总有一天你能搞定他。

  疫情期间如何回访?

  疫情期间,我们呆在家里,得想办法回访老客户,确定他们的意向,以便进一步深入地沟通。一般来说,我们可以按照礼貌问候、了解动态和解答疑虑3个步骤来进行。

  首先,我们并不着急一上来就询问关于项目的事情,而是可以简单了解一下经销商目前的情况,包括复工了没有,当地建材市场的情况。

  接着,可以说说我们自身的情况,我们有没有复工,现在有没有动起来,我们最近有什么样的动作,询问客户目前代理的品牌有何动作。

  最后才是了解客户对于项目的考虑,不用想也知道目前客户肯定是有顾虑的,那我们要准备好怎么解答客户的问题,消除客户的顾虑。

  疫情期间客户常见问题

  现在跟经销商联系,他们肯定有很多问题,比如现在开店风险太大了啊,为了稳妥起见不敢轻易动啊,还有就是眼下没法出门等等再说吧。

  我们招商经理在遇到这样类似问题的时候,要先思考问题的本质是什么,客户还是有需求的。客户找项目问问题的本事是盈利安全感,就是成本、销量和风险3个方面,客户永远想找投资小、销量高、利润高和风险小的品牌,如果我们在回答问题的时候不能围绕此展开,是很难说服客户的。

  我们可以从项目很热门、钱景很广阔、机会很难得、席位很稀缺和政策很诱人这几个方面展开,通过细致的分析,详实的案例,以及缜密的逻辑来促使客户做决定。

  客户也可能说现在不考虑了,或者不找项目了,我们要分析具体概况,因为它有不考虑本行业、不考虑本品类和不想被骚扰这3种情况。

  不管客户怎么样,我们都要从前景、风险和当下对疫情的判断来给客户分析,不断强调我们是一个好的项目,是一个可以让经销商持续稳定运营的好项目。

  招商经理要学会分析疫情激发的家装需求,尤其是二次装修市场的爆发,当然还有就是疫情结束以后整个家装市场的火爆,这也是一个信心建构的过程。

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  蓄水新客户

  用招商增量的确定性,对抗存量变量的不确定性

  疫情期间,招商经理呆在家里,蓄水工作还得继续,不断地积累手头的意向客户。千万不能因为各种原因而放弃或者搁置此项工作,因为蓄水是一个长期工作,需要持续不间断地去做,不能“三天打鱼两天晒网”。

  在找商之前,我们得先找到突破口,不然茫茫人海,想找到精准的客户无异于大海捞针。根据《经销商八大见证模型》,我们可以把现有的经销商分为不同类型,找到了客户画像就等于找到了突破口。我们可以整理一份跟品牌高度关联的品类和品牌清单,然后按照这份清单进行搜索,就能找到比较匹配的客户。

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  如何通过网络搜索建立客户数据库?

  招商经理宅在家里,或者在办公室上班,这段时间可以充分利用网络搜索建立自己的客户数据库,为疫情后的工作做好准备。

  网络搜索有7大途径,分别是黄页、搜索引擎、地图、分类信息、论坛社区、垂直网站和其他。

  黄页网上有很多,可以找到电话,也可以购买。搜索引擎推荐搜狗,因为搜狗有微信搜索功能,所有注册过微信订阅号或者在微信上做过宣传推广的商家都能找到。其他的都比较简单了,很多招商经理也都用过,关键是“有的放矢”,按照关联品类和品牌去搜索。

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  如何通过陌生电话拜访找商?

  陌生电话拜访看起来很简单,但做起来却很难,很多人都在做,但做的好的不多。

  给大家推荐一部电视剧,叫《猎场》,是胡歌主演的,里面有培训电话销售的内容。在拿起电话前,要做三件事情,通话内容预先写在纸上,弄清楚对方是谁,平稳的心态。

  话术的重要性不言而喻,它能够让招商经理在跟客户沟通时透露出自然自信,表达清晰流利,不会让客户感觉不好。

  我们把陌生电话拜访分为5个步骤,分别是开场白、吊胃口、探需求、发资料和约时间,一步一步层层深入。

  陌生电话拜访除了会遇到五个步骤里面提到的部分问题之外,还有一些问题比较常见,主要原因是客户对人和项目比较陌生,天然的戒备防范心理在起作用,招商经理需要完成破冰和缓和关系的动作,避免流失客户,提高潜在客户的转化率(成为意向客户)。

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  如何通过圈子找商?

  与其找陌生客户,不如发动圈子的力量链接一些好客户。圈子找商一般分为4种类型,分别是老经销商、卖场、第三方机构和合作商,他们都是跟企业有关系的,是招商经理能够利用的优质人脉资源。

  因为有关系,所以相对而言找到的客户比较优质,不仅有成功案例,还可以增加客户信任,关键费用也不是特别高。

  圈子找商分为主动口碑推荐和被动口碑求证,因为主动口碑推荐有风险,所以正常情况下数量不会多,只有刚合作的比较满意的客户和对之前品牌非常不满意的客户才会主动推荐。

  如果哪个品牌说新客户都是老客户推荐的,要么是企业不会做,要么是在骗你。主动口碑推荐要注意以下三点:精神激励要重视、物质激励要巧妙、期望管理是关键。

  针对老经销商,其实招商经理更应该做被动口碑求证,也就是说我们可以先梳理老经销商的名单,尤其是那些多品类多品牌经营的经销商,他们手上有很强大的人脉网。然后询问是否有客户推荐,有当然好,没有也没关系。紧接着索要异地好友的电话,只要不是本地的都可以,给点手机号和微信号,招商经理可以自行联系。最后托老经销商把自己拉进行业相关微信群,他一定有很多学习群、行业群、交流群,我们进去可以狂加人。

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  如何通过微信找商?

  好友即流量,流量是招商的前提,各位招商经理,有没有统计过你的微信里有多少个好友?有没有统计过你的好友里有多少个客户?

  我们有个合作客户,劳卡的一个招商经理,他手上有3个5000人的微信号,你说他的业绩能差么?个人微信好友的上限是五千人,什么时候你有删好友的烦恼,你就成功了。

  也有招商经理说加人难,那我们有没有思考过,为什么微信加好友的通过率很低?加好友的速度又受哪些因素影响呢?

  其实微信的基础设置很重要,头像、昵称、个性签名和相册封面会影响通过率,包括添加时间、添加数量和验证申请用语,都会决定客户是不是会加你为好友。

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  锁单准客户

  招商经理手头有准客户的,一定要想办法先转化一部分,先锁单,不管交多少钱,千万不能让客户跑了。

  疫情期间招商经理的朋友圈宣传至关重要,我们要让客户看到,我们品牌仍然有客户在签约,建店工作也在推进,一些之前加盟的新商正在学习。

  总之,看起来的成功比实际的成功更重要,如果我们朋友圈没有动静,你觉得经销商会加盟吗?

  我们可以发一些签约战报、打款截图、城市战报,包括建店推进的聊天记录,还有群内培训的截图,都是很好的逼单工具。

  如果经销商说没法实地考察,那么我们要结合工具想办法让客户进行云考察,可以给客户看720°全景的VR展厅,可以是线上的品牌馆,可以是样板店。

  同时跟客户进行云沟通,发一些当下客户感兴趣的内容,包括小视频。当然最好能做一些小的爆破,进行云转化。

  咬金云招目前就在帮玛格、尚品本色、佰丽爱家、美尔凯特、米兰之窗、莱茵艾格、艾瑞卡、卡路福等多个品牌做线上招商会,通过在线视频直播的方式进行云转化。

  除了这些,招商经理还可以发一些已经开工,正常线上办公的海报,给客户安全感。

  复工之后,可以梳理自己手头的所有客户,按照前面说的进行重点跟进,结合最新调整的政策,设法在疫情期间做一些转化。

  工作只是练习题,学习才是主旋律,你还在沙滩闲逛,别人已乘船出海。

  希望家居建材行业的招商经理们坚定信心,继续加油,待到春暖时,一起看花开。

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